Если в переговорах с клиентами вы часто сталкиваетесь с возражениями, знайте: это нормально!
Большинство людей сомневаются перед покупкой: задают вопросы, возражают, сравнивают. Однако, если вы хорошо знаете продукт, вежливы, спокойны, умеете управлять диалогом и правильно реагируете на те или иные слова клиента, отработка возражений превращается в увлекательную игру, из которой каждый выйдет победителем.
Мы расскажем о возражениях и вопросах, с которыми часто сталкиваемся при продаже собственного продукта RANX: Landing, и на примерах объясним, как с ними работать.
Чем ваше предложение отличается от конкурентов?
Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно знать преимущества вашего товара/услуги и сильные стороны компании.
Например, в переговорах с клиентами о покупке нашего готового решения RANX: Landing данное возражение может быть отработано так:
-
Landing - это конструктор сайтов на 1С-Битрикс, который масштабируется от одностраничного сайта до корпоративного или витрины со вложенной структурой. С ростом вашей компании Landing можно будет легко адаптировать под новые задачи, не придется переходить на другое решение или менять платформу.
-
В сравнении с облачными конструкторами Landing базируется на CMS. Приобретенное решение принадлежит владельцу и не пропадет, если не продлить подписку или лицензию.
-
Решение управляется с потрясающей легкостью: при создании/редактировании страниц вам не потребуется постоянно переключаться между публичной частью и административной панелью - 90% настроек выполняется из публичной части в пару кликов.
-
В решении доступно более 70 готовых блоков, которые можно использовать при создании любой страницы, будь то карточка товара или новость - это позволяет повысить уникальность сайта и отстроиться от конкурентов.
-
С Landing можно создавать красивые презентации товаров/услуг, размещая их на действующем сайте - для показа партнерам и крупным клиентам.
Это дорого
Возражения по стоимости - одни из самых популярных, встречаются в разном формате.
Общее правило по возражению: не злитесь и не воспринимайте слова клиента на свой счет. Будьте дружелюбны и согласитесь, а затем обоснуйте стоимость.
Рассмотрим отработку возражения на примере готового решения RANX: Landing:
-
Дорого по сравнению с другими шаблонами
Похожие решения находятся в той же ценовой категории. При этом, RANX: Landing обладает гибкими настройками, простотой интерфейса и управления, а также возможностью масштабировать проект с ростом компании. Дополнительные плюсы: развёрнутая документация, оперативная поддержка в онлайн-чатах и частые обновления. -
Дорого по сравнению с другими платформами
Решение Landing разработано на 1С-Битрикс. У платформы самое большое комьюнити русскоязычных разработчиков, подробная документация на русском языке и техническая поддержка. Кроме того, так как платформа разработана в РФ, изменения в законодательстве не игнорируются и решаются разработчиками в рамках обновлений. -
Хотим скидку
RANX: Landing позволяет создавать неограниченное количество корпоративных сайтов и лендингов с совершенно различной структурой страниц (начиная с редакции Стандарт 1С Битрикс). Это уникальная возможность за такие деньги. -
Ждем акции
О сроках акций никогда неизвестно заранее. Все то время, что вы ждете акции, ваш сайт мог бы работать и приносить прибыль.
Сейчас не время
В ответ на ваше предложение клиент может ответить, что “слишком рано”, “неактуально”, “надо подумать” и прочие возражения, связанные со сроком реализации. Как реагировать? Проявляйте эмпатию, уточняйте причину и делайте из неидеального времени - самое подходящее. Вот несколько конкретных ситуаций, которые мы часто прорабатываем:
- Запуск проекта отложен
“Понимаем, нужно время для других задач, все и сразу сделать не получится. Именно поэтому предлагаем поговорить о проекте сейчас. В пандемию многие наши клиенты направили большие ресурсы на запуск сайтов - теперь это необходимость. Скажите, какие цели вы планировали достичь с помощью сайта?”. - ЛПР отсутствует
Выясняем срок отсутствия. Если больше недели, то уточняем, кто из сотрудников может помочь с продвижением проекта, пока ЛПР нет. - У ЛПР не было времени изучить направленную вами информацию
Предложите посмотреть ее вместе. Если откажется, попробуйте перенести разговор на другое время.Если ЛПР говорит “подумаю” или “вышлите КП, презентацию”, скорее всего, вы не создали для него ценности. Что делать в этом случае? Прямо задать вопрос: “Скажите, пожалуйста, вы не видите выгоды от нашего сотрудничества?”
Не бойтесь его задавать. В ответ вы, конечно, можете услышать и неприятные вещи, в лучшем случае: “Да, не увидел”. И это отличный повод продолжить диалог. - Сравнивают предложение с другими
Уточните, с чем конкретно сравнивают ваш продукт. Предложите дополнительную консультацию. Например, мы предлагаем клиентам провести онлайн-презентацию функционала RANX: Landing и вместе попробовать создать простой сайт за 5 минут.
Мы уже пользуемся другим продуктом/работаем с другим подрядчиком
Не прекращайте общение, если клиент говорит, что ему ничего не нужно. Проявите уважение к его выбору и мягко переведите разговор в плоскость интересов клиента: интересно ли ему улучшить текущий проект/ситуацию, знает ли он о новых возможностях и пр. Поставьте клиента на “контроль” - назначьте следующий звонок и поддерживайте связь. Тогда вы будете первым, о ком клиент подумает, когда ему понадобится подобный продукт.
В заключение
Возражения - это ваш шанс узнать больше о потребностях клиента и помочь ему в решении проблемы.
Если вы честны, дружелюбны, работаете с возражениями по правилам, умеете находить нужные слова и быстро ориентируетесь в разных ситуациях - это обязательно даст результаты в продажах.
